Podjetje-podjetju ali business-to-business je tip oglaševanja, ki cilja podjetja ali organizacije.
Če so se poslovna sodelovanja včasih sklepala ob vrčku piva ali kozarcu vina, je v moderni dobi za odločitev o večjih investicijah odgovorna širša skupina zaposlenih.
Oglaševanje poslovnim strankam zato v primerjavi z B2C oglaševanjem zahteva več poudarka na neposredni komunikaciji in posredovanju podatkov, predvsem o prednosti storitve ali izdelka, ki ga ponujamo podjetju.
Kako torej začeti s tovrstnim oglaševanjem, kakšno strategijo ubrati in čemu nameniti posebno pozornost? Odgovore najdete v spodnjih vrsticah.
Prvi korak predstavlja raziskava, s pomočjo katere določimo lastnosti potencialne stranke v določenem podjetju ali industriji. Strategija oglaševanja mora biti namreč od prvega stika z našim podjetjem pa vse do končnega nakupa osredotočena nanjo.
Zabavno dejstvo: Od oglasa do večjega nakupa v B2B sektorju povprečno mine 4 mesece. A to je le povprečje! Obenem se je treba zavedati, da je B2B trg večinoma manjši, in se razlikuje od industrije do industrije.
B2B nakup ni zaključen v enem dnevu. Gre za nakupovalno-odločitveni proces, ki lahko traja tudi do več mesecev.
Kako se bomo lotili strategije, je odvisno od izdelka, ki ga ponujamo, in seveda njegove cene. Podjetje, ki nudi več sto evrov vredne digitalne izdelke in ima temu primerno kompleksnejši prodajni proces, mora računati z daljšim časovnim oknom do nakupa kot podjetje, ki na trgu nastopa s relativno ugodnimi digitalnimi storitvami in ima zato preprostejši prodajni proces.
V strategijo moramo vključiti vse digitalne komunikacijske kanale, s pomočjo katerih želimo širiti glas o svoji znamki oz. izdelkih ali storitvah, ter seveda vse platforme, na katerih želimo oglaševati. Pri tem je bistvena časovnica oglaševanja, s katero natančno določimo, kdaj, na kateri platformi in za kateri del B2B oglaševalskega lijaka bomo oglaševali, pa tudi, komu vse, s kakšno sporočilnostjo in koliko časa.
Tako kot pri B2C kampanjah tudi v B2B svetu velja osnovno pravilo »segrevanja«. Vsak korak v strategiji nam mora odpreti vrata v ožji del lijaka, zožiti interesno skupino in tiste, ki ostanejo, pripeljati do nakupa.
Kupec in odločevalec v B2B industriji nista ista oseba, saj večinoma govorimo o skupini ljudi, ki mora sprejeti nakupno odločitev za celotno podjetje, ki nastopa kot kupec. A kljub vsemu se moramo osredotočiti na nekoga, torej na neko osebo, ki bo predstavljala našo ciljno skupino. Ta “nekdo” naj bo poosebitev tistega, ki je odgovoren za zadnjo odločitev.
NAMIG: Ker je v podjetju za odločitev zadolženih več oseb, svetujem, da pri snovanju oglaševalske strategije upoštevate lastnosti dveh ali treh ključnih oseb.
B2B lijak obsega štiri nivoje, vsak od njih pa ima svoje cilje in stične točke z našim podjetjem. Ti se razlikujejo glede na produkt oz. storitev, ki jo ponujamo, ter število korakov do konverzije.
Prvo interakcijo povzročimo z blog prispevki, e- knjigami, poročili in infografikami. Naša ciljna skupina so podjetja, ki se zavedajo določenega problema v svojem delovanju in aktivno iščejo rešitev zanj, in/ali podjetja, ki bi jim naš produkt olajšal delovanje.
V tej fazi smo primerjani s konkurenco, zato je naša naloga, da ovržemo vse dvome o svojem produktu ali storitvi ter se pri potencialnem kupcu zavihtimo na prvo mesto med izbirami.
Svoj produkt dodatno podpremo z webinarji, raziskavami, video vsebino itd.
To je faza odločitve in nakupa. Lahko jo podkrepimo z demonstracijami v živo, mnenji strank in dodatnimi raziskavami.
Gre za fazo, ko se partnerstva med nami in kupcem krepi. Za to sta bistvena zaupanje in transparentna komunikacija.
K svojemu uspehu v tej fazi največ prispevamo s follow-up klici, anketami, posebnimi ponudbami, brezplačnimi dodatnimi uslugami, “how-to webinarji” ali informativnimi posnetki (prikaz produkta, delovanja …).
Koliko stičnih točk mora imeti uporabnik z našim podjetjem, preden se zgodi konverzija?
68 % B2B podjetji nima določenega nakupnega lijaka ( Small Biz Trends)
Nakupne poti v B2B segmentov se razlikujejo od podjetja do podjetja. Če želimo doseči dober rezultat, je zato bistveno, da izrišemo nakupno pot za vsakega potencialnega B2B kupca posebej. Na kratko to pomeni, da jasno definiramo cilje in ključne točke, na katerih se bo podjetje srečalo z nami.
Namen vsake ključne točke, da v interesni skupini na interaktiven način zaneti iskro zanimanja. Za to nalogo so primerna najrazličnejša orodja, od družbenih omrežij do e-mail kampanj, plačanih oglasov, posebnih pristajalnih strani … Ogromno štejejo tudi ocene izdelkov in osebno zagovorništvo.
Pri pojavnosti in B2B oglaševanju naše znamke, izdelka ali storitve je ključna doslednost »tona« sporočanja. Ta naj bo prilagojen interesni skupini, industriji in platformi, na kateri se bo oglaševalo. Lahko se odločimo za formalen, resen ton sporočanja ali pa uberemo neformalno, morda celo humoristično pot. Lahko se odločimo za formalen, resen ton sporočanja ali pa uberemo neformalno, morda celo humoristično pot.
Zanimivo dejstvo: Sejmi so še zmeraj eden izmed najučinkovitejših kanalov B2B oglaševanja.
Preden začnemo oglaševati, je pomembno poskrbeti za SEO optimizacijo spletnega mesta. S tem si namreč zagotovimo precejšnjo konkurenčno prednost, predvsem v obliki višjih pozicij med organskimi iskalnimi rezultati. To velja tako za vsebine na pristajalnih straneh kot za blog prispevke in ostale spletne vsebine pod našo domeno.
Ne glede na to, ali lansiramo nov produkt, želimo povečati promet na spletni strani ali potrebujemo remarketing kampanjo Google Ads je odličen za vse stadije nakupne poti. Pri tem imajo največjo težo search oglasi, saj z njim privabljamo uporabnike, ki že aktivno iščejo izdelke in storitve, podobne našim.
Za uspeh oglaševanja na Meta Ads potrebujemo tudi nenehno prisotnost na družbenih omrežjih. Povezovanje, deljenje in objavljanje vsebin so tu ključnega pomena, posebej pa velja poudariti tudi optimalno prilagojenost pristajalne strani oglasa za mobilne naprave. Meta Ads lahko uporabimo za pridobivanje potencialnih kupcev (leads), branding, remarketing in višanje odstotka konverzij.
LinkedIn med strokovnjaki za digitalni marketing velja za družbeno omrežje, ki je B2B oglaševanju najbolj pisano na kožo, četudi za uspeh zahteva podobne sestavine kot Facebook in Instagram: družbena potrditev (social proof) je namreč na LinkedInu še pomembnejša kot na omenjenih platformah. Za začetek je zato ključno redno objavljanje dobrih vsebin, obenem pa seveda širjenje mreže kontaktov, šele nato se lahko lotimo strateškega oglaševanja, ki je bistveno dražje ( min 10 € na dan) kot na drugih oglaševalskih platformah.
Email marketing in e-mail avtomatizacija predstavljata pomembno stično točko v spodnjem delu B2B lijaka, tik pred ali po zaključeni konverziji (zagovorništvo, ohranjanje lojalnosti). Uporabniku z nudenjem dodatnih storitev in pomoči omogočimo hitrejši prehod na našo storitev ali pričetek uporabe našega produkta, hkrati pa gradimo most zaupanja.
Pomnimo: Podatke, ki smo jih pridobili z lead magnet strategijo, lahko uporabimo za remarketing le v primeru, ko uporabniki s tem soglašajo.
Priznajmo si, B2B oglaševalska strategija zahteva premišljen pristop, saj je B2B oglaševalska krajina izjemno pestra in odvisna od vsakega področja posebe. A če se oglaševanja lotimo trezno in vztrajno, zavidljivi rezultati niso tako daleč.
Če tudi sami podjetjem ponujate odločen produkt ali storitev, pa ne veste, kako bi se lotili oglaševanja, vam je Optiwebova oglaševalska ekipa vedno pripravljena priskočiti na pomoč.
